¿Por qué mi marca no funciona?

¿Por qué mi marca no funciona? 🤕 3 MOTIVOS + SOLUCIÓN

Tabla de Contenidos

Si te estas preguntando “¿Por qué mi marca no funciona?” Sigue leyendo.

Hay muchos motivos por los cuales una marca puede dejar de funcionar correctamente en su tarea de atraer, convertir y fidelizar nuevos clientes.

Qué no cunda el pánico, todo en la vida tiene solución y una marca que no funciona o se encuentra defectuosa también.

Partamos de lo básico.

En este artículo vas a encontrar las 3 razones por las que una marca puede dejar de funcionar y cómo solucionarlo. Te recomiendo siempre consultar con un experto sobre tu estrategia de branding antes de realizar cualquier cambio relevante o grande en la misma. Si tienes dudas, puedes agendar un diagnóstico de marca conmigo. Estoy para ayudarte.

Cuando una marca no funciona puede deberse a 3 tipos de problema: problema de tráfico, conversión u organización.

Si te preguntas “¿Por qué mi marca no funciona?” No entres en pánico, entiendo la desesperación de esforzarte y ver como los resultados no son equivalentes, pero esto no tiene por qué ser así. Te quiero compartir que cuando una marca no funciona hay 3 lugares en donde solemos buscar para detectar cual es la pieza que no está funcionando concretamente. Esos 3 lugares son: El tráfico que recibe la marca, la conversión que tiene y la organización de los esfuerzos que realiza la marca.

#1 Problemas de tráfico:

Implica, básicamente que tu marca no está llegando a la cantidad suficientes de personas o NO está atrayendo el tráfico cualificado que tu negocio necesita.

Es decir, o no está impactando a nadie, o está impactando al público equivocado.

Esto se puede ver reflejado en marcas nuevas o marcas veteranas muy desactualizadas.

Las marcas nuevas, aún no saben muy bien cómo promocionarse o llevar tráfico a su web o redes sociales, por lo que es entendible que no puedan realizar una venta.

Por otro lado.

Las más veteranas, pueden verse afectadas con el paso del tiempo y usar canales obsoletos o depender demasiado de un solo canal de ventas o cliente particular.

Usar un canal de ventas obsoleto o equivocado

Los problemas de tráfico, también puede implicar el uso de canales o medios de comunicación en donde no se encuentra tu público objetivo o cliente ideal.

Como lo es el caso de promocionar una marca de pañales para adultos en una plataforma principalmente juvenil como lo es TikTok.

Presupuesto publicitario nulo o insuficiente

No olvidemos que la cantidad de presupuesto publicitario a dedicar a una marca también es relevante para la obtención de tráfico.

No es obligatorio pagar publicidad, pero es una enorme ayuda hacerlo.

Porque si no estas obteniendo trafico de manera orgánica y tampoco lo estas haciendo de forma pagada, entonces ¿cómo esperas que la gente sepa que tu marca existe?

Falta de inversión en tráfico orgánico

El tráfico orgánico, es el tipo de tráfico por el que no tienes que pagar ni un centavo. Sin embargo, sí requiere una inversión de tiempo y esfuerzo.

Este tipo de tráfico es generado normalmente por piezas de contenido de valor, menciones no pagadas en la prensa, referidos o simples apariciones de la marca en diferentes lugares de conveniencia. Como lo es el caso de un directorio gratuito, una tienda física en un lugar concurrido o registrarse en Google My business.

O para ponerlo en otras palabras.

La atención orgánica que recibe tu marca dependerá de la inversión de tiempo y esfuerzo que hagas por atraer la atención de los medios, formar una audiencia activa y colocar tu marca en los lugares más convenientes en donde tu cliente pase su tiempo.

Cuando no inviertes, tiempo o esfuerzo en dirigir tráfico orgánico al medio en donde tu marca debe de realizar la conversión de lead a cliente final, entonces lo que ocurre es que tu marca depende del presupuesto publicitario en su totalidad.  

Y cómo toda inversión en publicidad eventualmente decae el ROI y la plataforma o usuarios se transforma, por lo que, si quieres que tu marca funcione, te recomiendo invertir tiempo y esfuerzos en generar tráfico orgánico, porque es exponencial y en algunos casos “evergreen”.

¿Cómo solucionar los problemas de tráfico de una marca?

Para solucionar los problemas de tráfico de una marca debemos de partir del entendimiento de “donde” pasa en el tiempo online y offline nuestro público objetivo.

Con base a nuestra respuesta podremos crear una estrategia que lleve el tráfico cualificado al punto de conversión de la marca que puede ser un sitio web, una landing page, una llamada telefónica etc.

Para solucionar problemas de tráfico de una marca tienes que:
  • Identificar el canal de ventas o medio adecuado para tu empresa y focalizar tus esfuerzos específicamente allí.
  • Definir un presupuesto mensual o trimestral en acciones publicitarias en ese medio
  • Invertir tiempo y esfuerzo en atraer tráfico orgánico en ese medio a través del contenido de valor.
  • Invertir tiempo y esfuerzo en atraer la atención de periodistas con información relevante para ellos relacionada con tu marca.
  • Colocar tu marca en puntos estratégicos en donde exista un tráfico cualificado de tu perfil de cliente ideal.
  • No depender únicamente de medios pagados para poder llevar tráfico al punto de conversión de la marca en donde los leads pasan a ser clientes finales.
Usar un canal de ventas obsoleto o equivocado SOLUCIÓN:

Aquí la solución es investigar en qué medio o canal pasa el tiempo nuestro publico objetivo para focalizar nuestros esfuerzos allí.

Por ejemplo, a mi me tomo 2 años darme cuenta que los clientes de diseño que busco no se encontraban en Facebook e Instagram, sino que, en su lugar, pasaban su tiempo en Google y LinkedIn.

Para saberlo puedes investigar viendo el reporte anual de Hootsuite en donde básicamente especifican que medios digitales esta usando cada tipo de persona en profundidad.

Por ejemplo, puedes checkear en ese estudio el rango de edad y la red social que tu perfil de cliente ideal es más propenso a usar y que red secundaria es más propenso a usar.

diseño grafico guatemala
Sección del reporte anual de Hootsuite

Te recomiendo leerlo en profundidad y con calma para que no caigas en decir como la mayoría que “su cliente está en Tiktok porque ahí están todos”.

NO, mejor analizar si realmente se encuentra allí y qué tipo de contenido ve, a simplemente lanzarse a bailar en una plataforma en donde puede que este tu cliente ideal pero, no realice ninguna conversión.

Presupuesto publicitario nulo o insuficiente SOLUCIÓN:

Es entendible porque muchas personas no invierten en publicidad.

Incluso yo me he visto obligado a prescindir de ella en múltiples ocasiones.

Pero esta es la cosa.

La publicidad lleva tráfico, y si no tienes tráfico, es una gran manera de empezar a tenerlo. Por supuesto, lo más razonable es hacer pruebas A/B primero para ver qué copy, o tipo de imagen o landing page funciona.

Pero si no tienes dinero para hacer una inversión en publicidad entonces lo mejor es irte por el tráfico orgánico y jugar a largo plazo.

Falta de inversión en tráfico orgánico SOLUCIÓN:

En mis inicios creaba contenido como loco, después, deje de hacerlo pensando que tenía que haber otra manera de vender.

Pasaron los meses y ni invertía en publicidad y ni invertía tiempo o esfuerzo en atraer tráfico de manera orgánica.

Usaba todo mi tiempo para mejorar mi modelo de negocios, contratos, funnels de ventas, porcentaje de conversión y automatizaciones.

Los expertos en marketing y negocios decían que esto llenaría mi empresa de clientes.

Pero paso todo lo contrario.

Mis clientes dejaron de llegar, tuve que despedir a mi primera empleada, empecé a depender del “boca en boca” y decirle que sí a cada trabajo que tocaba mi puerta, incluso si no era el adecuado.

Vi como mis leads poco a poco, se me escapaban de las manos en cada interacción y al llegar al final del mes, los números en mi cuenta bancaria se convertían en un poderoso insomnio más fuerte de lo que cualquier bebida azucarada del mundo pudiera darme.

Fue allí cuando entendí, que no importaba que tan bueno era negociando, que tan completos fueran mis funnels de ventas o que tan alto fuera el porcentaje de conversión y credibilidad que creaba mi marca en la mente de mis clientes.

Sin tráfico, no había clientes.

Por lo que volví a crear contenido, poner mi marca en puntos estratégicos y hacer esfuerzo en atraer a la prensa y ¡BOOM! El flujo de agua volvió a regresar.

Era como si el grifo hubiera estaba tapado por años.

Poco a poco observe como el tráfico a la web regreso, trayendo consigo clientes felices de trabajar conmigo.

Aprendí la lección. La solución es hacer esfuerzos moderados en atraer tráfico orgánico de manera constante y mejorar tu estrategia poco a poco. No será rápido, pero si es efectivo.

#2 Problema de conversión

Este tipo de problema implica que la marca está recibiendo un tráfico razonable, pero nadie está tomando una acción o rebotan del sitio o punto en donde tienen que realizar la conversión de lead a cliente final.

Aquí el problema gira en torno al copywriting de la marca, la identidad de la marca o el seguimiento de ventas durante el proceso. Generando así un bajo porcentaje de conversión, Es decir:

Motivos de baja conversión:

  • La marca está escribiendo textos poco persuasivos y enfocados a su público objetivo.
  • La identidad de la marca está dando la percepción equivocada sobre qué es la marca y qué ofrece.
  • Los potenciales leads se han olvidado de la marca al no recibir el seguimiento adecuado. Porque NO todos compran en la primera interacción.

En cualquiera de los 3 casos, una marca con problemas de conversión termina ahuyentando a los potenciales clientes.

¿Cómo solucionar problemas de conversión de una marca?

Si lograste identificar en tu marca problemas de conversión que hacen que los leads no logren dar el paso de cliente potencial a cliente final, entonces sigue leyendo, porque vamos a entrar en materia de branding. Para que nunca más, te vuelvas a preguntar “¿Por qué mi marca no funciona?” a las 12 de la noche (Si es que lo has hecho antes).

La manera de solucionar problemas de conversión en una marca es:

  • Revisar todos los textos de la marca y hacerlos más específicos, enfocándolos en atraer y persuadir a un perfil de cliente ideal y no hablar a lo general.
  • Mejorar la oferta o propuesta de valor para hacerla pasar de “resistible” a “irresistible”. Temas como el USP (Unique Selling Proposition) son de mucha ayuda para lograr esto.
  • Ayudar a los clientes a dar el paso final de comprarte dándoles múltiples seguimientos y recordatorios de que tu marca existe y está disponible para ayudarles en cualquier momento.
  • Mejorar o rediseñar la identidad de tu marca para generar la percepción o valor percibido que tu marca necesita para generar conversiones y vender.

Mejorar copywriting SOLUCIÓN:

No es lo mismo que tu instructor de fitness te diga: “¡Uff! con mi entrenamiento vas a sudar mucho”.

A que te pregunte si quieres un “4-pack” o un “6-pack” para diciembre.

Mismo objetivo comercial, diferente copywriting, diferente porcentaje de conversión.

Para poder solucionar este problema es importante pasar de “White copy” o textos descriptivos e informativos que te dicen qué es el producto en sí, a “Gray copy” que son textos persuasivos que dan motivos validos a los clientes para comprar.

Es importante evitar caer en el “Black Copy” que son directamente mentiras, enunciados plagados de absolutos  y manipulación, si no queremos que nuestra marca sea considerada “vende humo” o directamente desconfiable.

Otra gran manera de solucionar esto es definir un buyer persona lo más preciso y especifico posible y escribir textos enfocados a él.

Esto implica releer los textos de la web, anuncios o cualquier punto de contacto de la marca y mejorar estos textos para hacerlos o más cortos, más atractivos o más persuasivos para este perfil de cliente.

Mejorar propuesta de valor SOLUCIÓN:

La mayoría de empresas tiene una propuesta de valor poco diferenciable de la competencia que deriva en una oferta fácilmente resistible.

Por ejemplo, algunos dicen “¡Nuestra empresa ofrece productos de alta calidad a bajos precios!” “Tenemos gran servicio al cliente” “Somos innovadores”.

Piensa por un minuto, lo FÁCIL que es resistir esas propuestas de valor.

No solo lo que ofrece con un poco de búsqueda se puede conseguir en muchos lados más (así el dueño de la empresa se empeñe en decir que no es así) sino que también, es difícil de creer cosas como, que el más barato es también el de mayor calidad.

No es muy creíble.

Todo consumidor espera recibir algo de calidad, buen servicio y hasta cierto punto “innovador” se sobre entiende que al comprar un producto o servicio es de la calidad suficiente para satisfacer nuestra necesidad.

Por ello, la marca no puede depender de estos enunciados para vender.

El objetivo es hacer de nuestra oferta irresistible, para que cuando nuestro cliente ideal lo lea, piense para si mismo “esta marca tiene justamente lo que busco, solo un estúpido rechazaría esta oferta”.

Para crear una oferta de valor irresistible para nuestros clientes debemos de:
  1. Captar su atención con un enunciado tan poderoso e impactante que le haga escupir su café.
  2. Dar una explicación completamente racional al mismo que explique cómo es posible que la marca pueda ofrecer tal cosa.
  3. Dejar en claro la credibilidad de esto para reducir su escepticismo a través de testimoniales, reviews, certificaciones, menciones de prensa, marcas que han trabajado con la empresa, etc.
  4. Escribir y afrontar los puntos de dolor del cliente (que le molesta o sus síntomas)
  5. Ofrecer una solución con una explicación racional a la misma mismo.
  6. Demostrar las características y beneficios de lo que se ofrece claramente
  7. Construir valor y persuadir al cliente haciendo una comparativa del precio “normal” de esta solución y el precio inferior de nuestra solución.
  8. Presentarle al lead pocas opciones de precios con estrategias upsell para que pueda comparar.
  9. Presentar múltiples opciones de pago para aumentar la comodidad.
  10. Añadir “Premiums” o beneficios extras que incluye el servicio/producto completamente gratis.
  11. Cerrar cualquier duda de compra con una poderosa garantía que quite presión del cliente y la ponga en la empresa, generando confianza en que lo que compra si le va a funcionar.
  12. Construir más credibilidad y confianza con más testimoniales y reviews cuidadosamente elegidas.
  13. Cerrar nuestra oferta con un llamado a la acción efectivo que ayude a mover los pies del cliente un paso más adelante en el proceso de compra o directamente realizar la compra final.
Ayudar a los clientes a dar el paso final SOLUCIÓN:

Dar seguimiento a un cliente es muy importante. La mayoría de individuos no realiza una conversión en el primer contacto con la marca.

Por ello es necesario que la marca le de seguimiento y le recuerde de su existencia constantemente.

Esto lo puedes lograr a través del email marketing, los anuncios con retargeting o simplemente tomando el teléfono y llamando para decir “hola”.

Lo importante es darle seguimiento o “follow up” al lead potencial para ayudarle a dar el paso final, contestando sus dudas, ofreciéndole contenido de valor gratuito o directamente entregándole algún detalle.

Mejorar identidad de marca SOLUCIÓN:

La identidad de marca es un conjunto de elementos  que apelan a los sentidos y se caracterizan por tener rasgos propios frente a otras marcas en el mercado.

La identidad de la marca esta conformada por:
  • La identidad visual de marca
  • La personalidad de la marca
  • La voz de marca
  • Slogan / Tagline

Tengo un artículo donde profundizo en el tema de qué es la identidad de marca.

Para mejorar la identidad de la marca debemos de trabajar con un diseñador de identidad de marca (como yo) para definir cómo queremos que nuestra marca sea percibida y qué necesitamos que comunique. Esto implica hacer un refresh de marca o en casos más extremos llevar a cabo una estrategia de rebranding. La identidad de la marca va mucho más allá de un simple logo. Se trata de todo los rasgos que los clientes perciben de la marca a primera vista que de manera última generan un valor percibido que lleve a la venta.

#3 Problemas de organización:

Puede que una marca este recibiendo un tráfico razonable y tenga un porcentaje de conversión razonable cuando analizamos sus puntos de contacto. Pero mayor factor de error de las empresas, es el factor humano.

Los problemas de organización es cuando los esfuerzos de una marca no están focalizados a un objetivo común y cuando la empresa tiene a personas que dificulta el proceso de ventas.

Una marca que esta realizando esfuerzos de marketing en demasiadas áreas a la vez sin estar debidamente preparada solo está orquestando su propia caída.

Esto significa que si tienes un equipo 1-5 personas, es mejor concentrarse en 1 a 2 acciones de marketing o canales a la vez. Porque el que mucho abarca, aprieta poco.

Por otro lado.

Un mal vendedor puede costarte más dinero que 10 buenos vendedores. Así como un mal empleado puede generar una mala experiencia de compra que ahuyente clientes que estaban con la billetera en la mano.

Como solucionar los problemas de organización

  • Definiendo funciones y objetivos claros para los individuos
  • Poniendo mucho énfasis en el perfil a contratar o trabajar
  • Prescindir de los individuos que afecten la productividad o ventas de la empresa al no ser efectivos lo más pronto posible.

Qué tipos de marcas compran las personas:

Las personas, compran a marcas que les agrada, confían y pueden percibirles un valor adecuado para solucionar su necesidad. O en otras palabras las personas o consumidores compran marcas que:

  • Les inspiran confianza en asegurarle el resultado que están deseando recibir
  • Se parecen a ellos en pensamiento y estilo por lo que les agrada y conectan con sus emociones.
  • Les ofrecen precios que son inferiores al valor percibido de la solución. Es decir, que si para el cliente en su cabeza tiene la percepción de que el producto/servicio vale $1000, entonces si la empresa se lo ofrece a $700 se sentirá cómodo/a de comprarlo.

Otros motivos por los que tu marca puede no funcionar

Preguntarse ¿Por qué no funciona mi marca? es un gran inicio para empezar a solucionar el problema. Esto implica el análisis de los 3 ejes expuestos en este artículo. Sin embargo existe otros motivos fuera de la marca que generen estas disfuncionalidades.

Tu marca no funciona porque vende a un nicho de mercado que no ha sido validado.

Investigar antes de vender algo es necesario.

No todo el mundo está buscando comprar lo que tu vendes, porque puede que no exista una necesidad concreta de ello.

No es lo mismo decir que vendes un software de cache y optimización para PHP que usa AI (Inteligencia artificial).

A decir que vendes una herramienta para acelerar la velocidad de un sitio web de forma completamente automática.

Todo está en como planteamos y escogemos la necesidad que nuestra marca va a satisfacer.

Mismo producto, diferente nicho, diferentes necesidades.

Es muy común ver a un grupo de universitarios decir en un pitch “Nuestro servicio va dirigido a directores y CEO que necesitan X resultado” asumiendo y concretamente sin validar si estas personas REALMENTE necesitan aquello que ellos venden.

O mejor aún, si existen las suficientes personas en ese mercado para que ellos puedan subsistir como empresa.

Cuando uno intenta vender a las personas equivocadas con el mensaje equivocado. No vendes ni la más jugosa naranja.

Porque no importa que tan bueno sea tu producto y lo mucho que te sientas seguro de su calidad a la hora de entregar una solución.

Si fallas en comunicar todo esto con un mensaje claro, puedes ir prendiéndole fuego a tus productos porque no vas a vender ni uno solo.

Para ponerlo de otra forma, es como tratar de empujar un carro usando un triciclo.

Simplemente no te estas facilitando a ti mismo la tarea de vender tu marca, si tu mensaje no es convincente o directamente no comunicas nada.

Por lo que, si quieres que tu marca funcione, no olvides buscar una forma de validar tu mercado o enfocarte de forma más efectiva a un nicho rentable.

¿Necesitas ayuda con tu marca?

Considera entrar en contacto, si te preguntas “¿Por qué mi marca no funciona?” y necesitas apoyo para encontrar la respuesta. Si estas comprometido con el objetivo de mejorar tu marca, considera agendar un diagnóstico de marca gratuito dando clic aquí.

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¿Qué hacer si no me gustan mis diseños?

“En mi artículo ‘¿Qué hacer si no me gustan mis diseños?’ abordo una cuestión crucial que muchos diseñadores gráficos enfrentan: la insatisfacción con nuestras propias creaciones. Exploro cómo esta sensación puede ser una oportunidad para el crecimiento personal y profesional. Comparto mis experiencias y consejos sobre cómo superar la crítica excesiva hacia uno mismo y encontrar alegría en el proceso creativo, más allá del reconocimiento externo. Este artículo es una reflexión personal y una guía para todos los creativos que luchan con su autoestima en el mundo del diseño, ofreciendo una perspectiva que equilibra la pasión por el arte y el desarrollo continuo.

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